家电染指太阳能热水器：做“鲇鱼”还是“鲨鱼”？
    相传，挪威人从深海捕捞的沙丁鱼很难活着上岸，抵港时如果鱼仍然活着，卖价就会高出许多，所以渔民们千方百计想让鱼活着返港。但种种努力都失败了。后来有位老渔翁发现了一个成功的秘密：鲇鱼效应。
    原来鲇鱼是沙丁鱼的天敌，在沙丁鱼群里适量地放入一些鲇鱼，就可以人为地制造一种紧张气氛，沙丁鱼一见到鲇鱼就惊恐万状、四处逃窜，于是生命力大为增强，成活率大大提高。这样一来，一条条活蹦乱跳的沙丁鱼被运回了渔港。
    几经波折的“太阳能热水器下乡”终于有了结果。5月14日，在一场近150家太阳能企业参与竞标的家电下乡招标中，四季沐歌、力诺瑞特、太阳宝等92家企业中标，开启了“太阳能热水器下乡”的序幕。值得关注的是，在这92家中标企业中，13家家电企业榜上有名，由此可见，近年传统家电企业在太阳能热水器领域内的运作与发展已小有规模，正是由于家电企业相对在渠道、物流、管理等方面的诸多优势，让其在本次“太阳能热水器下乡”招标中占有一席之地。
    太阳能热水器行业本身鱼龙混杂、参差不齐、充斥着太多无名小卒、以假乱真之辈。然而，正是由于这份“混乱”，才更加说明太阳能热水器领域诱惑的巨大，使不少传统家电企业近年来也对其趋之若鹜；2009年，“家电下乡”成为了许多传统家电企业特别是在外销不利的境况下转而开拓国内市场的契机，不少家电企业中的太阳能热水器项目也与传统太阳能企业一起搭上了“太阳能热水器下乡”的快车。
    然而，在这场运动中，到底是太阳能专业企业技高一筹还是传统家电企业异军突起，目前还不能得出结论。
    传统家电企业绝不甘心只做一条“鲇鱼”
    据有关部门统计，如果农村的太阳能热水器普及率达到25%，全国就会产生1300多亿元的销售额。预计到2020年，农村市场对太阳能热水器的消费量将达到1.7亿平方米~1.8亿平方米，占消费总量的60%左右。如此庞大的太阳能热水器消费市场，传统家电企业绝不会甘心只做配角，绝不愿只做“催化剂”。家电企业有着品牌、渠道、推广等方面的优势，在此次“太阳能热水器下乡”过程中，肯定会使出十八般武艺，争当舞台中心的主角，而不仅仅只做一条“鲇鱼”。
     1、制造工艺靠前于太阳能企业

家电行业的发展已历经风雨几十载，在产品工艺上的革新与发展上比太阳能企业经验丰富；而家电产品的一般技术和工艺，往往会成为太阳能产业的创新点和靠前技艺。引进一个新概念，往往就能引导市场。如将冰箱的表面喷塑工艺移植到太阳能水箱上，就能使太阳能在历经风吹雨淋后仍保持亮丽的外观。
     2、品牌运作成熟于太阳能企业
     家电行业的品牌意识较为成熟，华帝、美的、海尔等都是业内知名品牌，而传统太阳能行业的品牌集中度相对较低，传统太阳能企业中除了皇明的品牌认知度较高之外，市场上充斥着大大小小三四千个太阳能热水器的牌子，而这些企业在产品质量、售后服务等方面暴露出的问题都将成为企业与市场的“硬伤”。而传统家电企业的品牌美誉度显然要高很多，这也成为传统家电企业在“太阳能热水器下乡”过程中“攻城掠地”的有力保障。
    传统家电企业能否成为一条“鲨鱼”？
    在本次“太阳能热水器下乡”过程中，传统家电企业能否成为一条“鲨鱼”？
    相对于传统太阳能企业，家电企业骨子里总有一种“大哥情结”，觉得太阳能企业这个“小弟”在太阳能热水器领域忙活了十多年，还是一团混乱的局面，家电企业染指“太阳能热水器下乡”似乎在告诉传统太阳能企业：我们来整顿行业了，我们来引导太阳能行业发展趋势了……然而，事实是这样的吗？
     1、“十月怀胎”还是“借腹生子”
     如今的市场已经相当透明，“别拿村长不当干部”，也别拿老百姓当傻子。这个太阳能热水器产品是你家电企业自己生产的还是随便找个小太阳能厂OEM，一用便知。没有“十月怀胎”的艰辛孕育过程就不会有“一朝分娩”的喜悦与成就。当然“借腹生子”也无可厚非，关键是你能不能把它当成自己真正的“儿子”来养，能不能百分百地用心栽培，这关乎消费者的切身利益。
     2、你有张良计，我有过墙梯
     当下太阳能热水器营销渠道大致有两种类型。一是领军企业皇明的清一色专卖店形式，二是其它中小企业的“太阳能一条街”形式。这两种形式是太阳能企业的探路者们在和消费者的多年磨合中形成的，是原始市场生态所致。皇明品质好、价格高，自己独处一隅建设吸引人眼球的专卖店，有那个消费目标的自然心向往之；众多小牌子价格便宜，大家便凑在一条成本低廉的街道里给公众一个挑选的地儿，想买太阳能热水器又不想多花钱的自然去那里赶集。而家电企业的渠道呢，或连锁或专卖店。他们做太阳能热水器专卖店不如皇明；进“太阳能热水器一条街”又不情愿俯身低就。正是这种上不上、下不下的错位，使家电企业没有足够的太阳能热水器销售渠道。
     正所谓“你有张良计，我有过墙梯”，太阳能企业这种“游击战”式的渠道模式在“太阳能热水器下乡”过程中将更加发挥淋漓尽致的作用，而家电企业如何在三、四级市场布网，这是个大问题。
      3、“太阳能热水器下乡”不是卖大白菜
      太阳能热水器是半成品，家电是成品。这种鲜明的产业特性决定了太阳能热水器产品是“三分产品 七分安装”，太阳能热水器产品的售前、售中、售后服务将比家电产品更为复杂和细化，太阳能热水器是前期勘察、买中安装、后期跟踪服务的一站式系统工程，而不是“卖大白菜”，将一卡车白菜拖到乡镇，卖完了就开车走人。所以安装和售后始终是太阳能经销组织运营的内在组成部分，而不能像家电企业那样将服务从企业自身流程中剥离出来而社会化。尽管太阳能热水器行业整体市场运作水平低于家电行业，但太阳能热水器企业的小区服务店、“绿色服务快车”亦有产业个性特色。
     从本质上来说，“太阳能热水器下乡”是一项惠民工程，无论是传统太阳能企业还是家电企业，他们都无法独占这块蛋糕，真正主导这场消费运动的其实是广大消费者，他们需要的是品质过硬的产品、实惠的价格、以及贴心的服务。只要围绕这三点精耕细作，至于是做“鲇鱼”还是“鲨鱼”，对于家电企业来说也许并不是较重要的。